不锈流通市场： 环节或逐渐演变为“两极分化”形态

 中国不锈钢粗钢产量十年多来几乎呈现一路走高的态势，虽然整体格局陷入“供过于求”的泥塘中，不过已经无法阻止越来越多的新项目上马与钢厂为达产而孜孜不倦，即便主流不锈钢企业尤其是国有企业面临着不锈钢利润率下滑甚至承受着亏损所带来的非议，这也未能迫使后来者退步，预期未来很长一段时间内中国的不锈钢“供大于求”的形态还难以彻底改变。

    如果将目前的流通市场群体分为三类，首先是钢厂的核心代理商，我们称之为大户；其次是依托核心代理上提供资源的二、三级经销商，姑且定义为中户；最后是没有固定的资源量，且资金力量薄弱的小户或者称为散户。在目前的市场格局下，尤其是全年大部分时间不锈钢价格处于低迷形势中，这三个群体的发展演变值得探讨。

    首先是大户，称之为核心代理商最为贴切，因其与钢厂在资源分配上捆绑的利益最为紧密，因此至少短期来看，稳定的资源供给可以保证，这就有利益大户拓展销售渠道（一部分分销给中小户、另一部分分销给终端用户）。不过面临着目前以及未来仍然可能竞争十分激烈以及行情低谷周期较长的压力，作为贸易大户而言，传统的依靠压库存赌行情来获利变得十分困难，且承受的风险较大，尤其是在目前“不缺资源、却销路”的背景下，快进快出与薄利多销可能会成为一种常态。

    不过这其中的利润来源，除和钢厂之间关于价格的博弈外，尤其是一些政策上的优惠，那么剩余的很大一部分可能会是来自钢厂给予的销售返利。在控制好合理的销售节奏的前提上，大型贸易企业生存虽然也有困难，但至少渠道可以维持，利润也有体现。应该重视到，在目前的大的市场格局下，无论是行情涨跌，资源优势都将存在，因此大户与钢厂之间紧密捆绑，换言之“大树之下好乘凉”，至少在目前钢厂力争达产的背景下，短期内还不至于分道扬镳，相互之间的利益还是有共同方向。

    当然，也需要意识到，钢厂目前不断的在扩充销售通路，尤其是增加直供的比例，业已在明显的平衡与大户之间的关系，这一点也不再是秘密。

    其次，小户的生存在政策灵活性上表现的更为优势。除处理与客户之间的关系变得更为灵活与注重变通外，小户更注重的是个人与个人之间的关系，而这一点是销售与采购之间最微妙之处，尤其是采购、销售返利等隐性政策的配套，这一点在大户而言断然不敢放开。此外，在货款的支付灵活度上优势也较大户明显，更多的是看个人之间的关系忠诚度。

    最重要的是，小户相对而言更希望价格下跌的行情，最为普遍的应该是锁定客户订单，拉长采购资源周期，赚取中间差价。有一单是一单，有则做、无则息，风险相对较低到最小范围。这或许也是多数小户或者散户可以存在的一个最为明见的道理。

    很多从事贸易的销售者不断开始涌入散户或者小户的行列，欲在其中分一杯羹，这个群体未来仍然有可能进一步扩大。

    最后说中户，目前的处境可能相对会尴尬，首先资源上没优势，至少说资源渠道上的优势被掌控到大户手中，资源销售首先不会有返利可言。其次是客户，大户以及钢厂包括数不尽的散户都在不断蚕食着相对不锈钢产能增长缓慢的需求用户。且具备规模性的加工配套装备也同样被多数大户所掌控，边角的加工利润也流入了大户的口袋。

    整体而言，中户更多可能是承受了帮助大户进行资源的有力分销，与此同时运用相对稳定的资源优势来稳定自身的部分常规用户。其没有稳定的靠山是其一，更重要的是，大户借助资源优势、小户依托灵活变通的销售策略，不断的再挤压这部分中户。一旦大户渠道网铺展的更开，或者资源分销环节出现问题，中户的生存将变得更为困难。

    不过前期已经体现出这样的迹象，中户或者已经意识到目前存在所面临的困难与压力，部分中户相互间开始合并，力求向大户的领域靠拢，借助合并或者合作所带来的强大资金流可以直接跨步大户向钢厂直接订货，来摆脱目前的困境。

    中国的不锈钢产业发展仍然停留在前期的产能疯狂扩张的形态中，个人认为远没开始进入淘汰阶段，尤其是近十多年来新上马的企业在装备上应该说都还算主流与先进，所谓落后产能淘汰可能在不锈钢企业装备领域不太可能普遍出现，那么真正的淘汰应该是在市场竞争的格局中，但这一迹象虽然已经显现，表现得并不十分强烈。因此可以预见未来很长一段时间内，中国的不锈钢产业格局仍然不会太过稳定，供过于求的局面可能短期难以彻底扭转。

    基于这个背景，钢厂仍然需要大户来分销资源、抢占市场话语权，小户仍然可以借助行情来获取利润，维系生存，对于中户而言，应该拿什么拯救自己值得思考，而唯一可行的可能就是想方设法向大户行列靠拢，流通环节未来或将形成大户与小户散户所构建的更为明显的两极分化形态。